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STEFAN KNAPPE

Unternehmer
Edition: Prien am Chiemsee 2002

 

 
   
   
   
   
   
     
     
     
   
 

In seinem Geschäft in der Seestraße präsentiert Stefan Knappe so bekannte Designermarken wie Armani, Dolce & Gabbana, Moschino oder Blumarine, um nur einige zu nennen. Der erfolgreiche Priener Jungunternehmer setzt dabei vor allem auf Topqualität und erstklassige Beratung und hat sich dadurch in relativ kurzer Zeit einen Namen gemacht. Verleger Ralf Hansen unterhielt sich mit ihm über Mode im Allgemeinen und stellte dazu Fragen zum beruflichen Umfeld.

Die Suche nach individueller, modischer Kleidung verbinden mittlerweile nicht nur die Landkreisbewohner mit dem Namen »Adam & Eve«. Der Name des Priener Modeladens ist mittlerweile auch weit über die Grenzen Priens hinaus ein Synonym für Qualität.

 

Herr Knappe, sich in Zeiten wie diesen mit einem Modefachgeschäft zu vergrößern, stempelt Sie ab zum Visionär. Woher nehmen Sie den Mut?

Natürlich birgt eine solche Entscheidung immer ein gewisses Risiko. Aber ich denke, dass Entschlossenheit und Feeling für den Zeitgeist das Geheimnis sind.

Aus der deutschen Wirtschaft tönt derzeit noch ein kollektives Wehklagen. Leidet auch das Geschäft mit der Mode unter der Rezession?

Sich auf eine bestimmte Sache zu konzentrieren, in meinem Fall hochwertige Mode zu verbinden mit außergewöhnlichem Service, ist in meinen Augen wohl eine der letzten Möglichkeiten, noch Erfolg zu erzielen.

Zumindest was den Einzelhandel betrifft, gebe ich Ihnen hier natürlich Recht. Letztendlich ist aber auch entscheidend, wie viel Geld die Kunden bereit sind auszugeben. Können sich junge Menschen den hier angebotenen Luxus überhaupt leisten, vorweg gefragt: welche Altersgruppe kauft hier eigentlich ein?

Zuerst zur Altersgruppe: Wir sind nicht unbedingt das Ziel einer bestimmten Altersgruppe, eher das Ziel modisch interessierter Damen und Herren, die darüber hinaus auch Wert auf Qualität in jeder Beziehung suchen. Um Ihre Eingangsfrage zu beantworten kann ich Ihnen versichern, dass auch viele junge Leute heute gutes Geld verdienen und auch bereit sind, es auszugeben. Selbstverständlich sind es oftmals auch die Eltern, die vielleicht selbst hier schon eingekauft und den Begriff »Qualität« weitervermittelt haben, und die ihren Kindern mittels finanzieller Unterstützung gerne diesen Luxus ermöglichen.

Klären wir mal den Ursprung Ihres Erfolges. Sind es die guten Markennamen die Sie anbieten, ist es das Ambiente Ihres Ladens oder sind es eher Sie selbst, der den maßgeblichen Anteil daran hat?

Alles zusammen spielt hier wohl eine entscheidende Rolle. Eine optisch ansprechende Geschäftsausstattung ist sicherlich schon ein großes Plus, um den Aufenthalt für die Kunden besonders angenehm gestalten und auch die Ware entsprechend präsentieren zu können. Ganz wichtig ist natürlich die Auswahl an Top-Kollektionen, und das nicht nur hinsichtlich der verschiedenen Trends, sondern auch in Bezug auf die Auswahl an verschiedenen Größen. Nicht zuletzt ist die fachlich versierte, individuelle Beratung der Kunden sehr wichtig und es kommt meines Erachtens auch oft auf die kleinen Dinge an, die das Einkaufsvergnügen steigern. Man setzt sich gerne mal an unsere Hausbar, trinkt ein Glas Prosecco oder einen Latte Macciato und läßt sich vom Geschehen hier im Laden inspirieren.

Definieren Sie doch mal Ihre Zielgruppe.

Aufgrund des Preisniveaus ergibt sich die Zielgruppe praktisch schon von alleine. Hierzu gehören beispielsweise Ärzte, Anwälte, Unternehmer aus allen Bereichen, Schauspieler, aber auch ganz »normale« Leute, die sich gerne etwas Außergewöhnliches leisten wollen. Jeder hat eben andere individuelle Wünsche. Der eine gibt sein Geld aus für ein besonderes Auto oder für ein ausgefallenes Wohnambiente, der andere findet Gefallen an exklusivem Schmuck oder eben an extravaganter Mode. Fast hätte ich noch eine Berufsgruppe vergessen, und zwar die Verleger. Schließlich kaufen Sie ja auch hier ein, wenn auch leider nur ein- oder zweimal im Jahr.

Was sicher nichts mit der Ware oder dem Laden zu tun hat, die Begründung dafür ist einfach mangelnde Zeit. Dafür habe ich Ihnen aber schon den einen oder anderen Topkunden geschickt. Beratung in allen Ehren, aber tritt naturgemäß nicht irgendwann »Geschäft ist Geschäft« in Kraft?

Natürlich leben auch wir nur vom Verkauf unserer Ware und sicherlich freue ich mich über jede Kaufentscheidung des Kunden. Aber das Metier, in dem wir uns bewegen, ist ein völlig anderes, als das eines üblichen Textilfachgeschäftes. Kunden, die uns wegen unserer Markenartikel und unserer Auswahl wegen aufsuchen, legen auch Wert auf qualitativ hochwertige Beratung. Dementsprechend legen wir die Meßlatte dafür sehr hoch und setzen mehr auf absolute Zufriedenheit unserer Kunden, Aufdrängen oder falsche Beratung ist und darf auch nicht unsere Art sein, wenn wir den Käufer nicht verlieren wollen. Das Klientel unserer Kunden ist auch nicht so breit gestreut, daß wir den regelmäßigen Besuch auch nur einer einzigen Stammkundschaft aufs Spiel setzen wollen. Deshalb ist hier eine rein umsatzorientierte Beratung das völlig falsche Konzept.

Prominente Kunden gibt’s auch?

Da gibt es natürlich sehr viele, aber Sie werden verstehen, daß ich keine Namen nennen möchte.

Verkauf modischer Ware kann manchmal auch sehr heikel sein. Wie sagen Sie es einer Kundin, daß das ausgewählte Teil nicht passt oder nicht ihrem Typ entspricht?

Sicherlich ist das manchmal eine Gratwanderung, aber auch die muß man beherrschen. Wir bieten dem oder der Kundin sofort eine bessere Alternative an, ohne große Worte zu verlieren. Das funktioniert in den meisten Fällen, doch wenn die Kundschaft allerdings auf ein ganz bestimmtes Teil fixiert ist, sind auch wir machtlos. Geschmäcker sind ja bekanntlich verschieden.

Kann Mode auch Lüge, also Sinnestäuschung sein?

Natürlich. Ein dem Typ entsprechendes Outfit lässt ein positiveres Bild vom anderen Gegenüber entstehen. Sei es die schlankmachende Jeans oder die hautschmeichelnde Farbe des Pullovers.

Apropos Farbe, welche Töne und Materialen sind denn in diesem Herbst angesagt?

En vogue sind in diesem Jahr Tweed, Kord, Leder und Samt in sämtlichen Variationen und in vielen aktuellen Farben. Hochmodisch sind Brauntöne, aber auch Mocca, Beige, Oliv und die sogenannten »Rostfarben« stehen hoch im Kurs. Im Übrigen gilt für diesen Herbst: Je derber die Stoffe, um so besser.

In welche Richtung geht denn der Modetrend bei Adam & Eve?

Ich persönlich setzte auf sportive Eleganz. Legerware gepaart mit flippig, modischen Eyecatchern. Natürlich wird bei uns auch der klassische Typ fündig. Egal in welche Richtung es geht, »Sich wohlfühlen in seiner Haut« ist am Ende das Entscheidende.

Was unterscheidet gute von schlechter Mode?

Zum einen hochwertig ausgefallene Stoffe, zum anderen die perfekte Schnittführung. Und die ist bei den von uns präsentierten Marken garantiert, schließlich handelt es sich dabei um weltweit führende Designer.

Um welche Marken handelt es sich dabei, wer verkörpert denn die genannten Eigenschaften?

Giorgio Armani ist ein Garant für Exklusivität, Dolce & Gabbana, Moschino, Armani Jeans, Blugirl by Blumarine, Jenny Peckham, aber auch einige noch unbekannte Namen haben Entsprechendes zu bieten.  

Legen die Kunden nach wie vor Wert auf den exklusiven Markennamen?

Ja, denn sie wissen, was sie dafür bekommen.

Schon richtig, aber wo ist die finanzielle Grenze nach unten? Nicht jeder kann sich zum Beispiel eine Jeans für 150 Euro leisten?

Sicherlich gibt es eine Grenze nach unten, aber die ist schwer zu definieren. Ohne überheblich zu wirken, darf ich sagen, dass wir ja nicht die Masse ansprechen. Andererseits haben wir aber auch eine ganze Reihe von Kunden, die lieber ein, zwei hochwertige Teile kaufen und sie dementsprechend mit anderen kombinieren, als dass sie viele Teile für das gleiche Geld erstehen, dann aber auch modisch und vor allem qualitativ unter einem gewissen Level bleiben.

Aus welchen Teilen der Region setzt sich Ihr Kundenklientel zusammen?

Ehrlich gesagt, nur zum kleinen Teil aus Prien und der angrenzenden Umgebung. Es kommen vor allem Leute, die hier am Chiemsee ihren Zweitwohnsitz haben, zum Beispiel aus Köln, Düsseldorf, Hamburg und nicht zu vergessen auch viele Kunden aus München. Mittlerweile haben uns durch geschickte Werbung und vor allem aber durch Mundpropaganda auch die modisch interessierten Damen und Herren der angrenzenden Landkreise entdeckt. 

Warum sollte jemand aus der Modemetropole Düsseldorf zu Ihnen nach Prien kommen, um einzukaufen?

Es versteht sich von selbst, dass niemand nur unserer Ware wegen eine solche Anreise macht. Wie bereits gesagt, handelt es sich bei diesen Kunden in der Mehrzahl um Urlauber oder um Besitzer von Zweitwohnungen rund um den Chiemsee. Ausschlaggebend für deren Einkauf hier ist nachweislich der Markenmix, was in der Großstadt eher selten zu finden ist. Dort findet man meist nur die Flaggschiffstores der einzelnen Designer, eher selten einen Laden wie den unseren, der mehrere führende Markenlabel unter einem Dach bietet. Geschäfte, die nur einen einzigen Markennamen repräsentieren, haben auch nicht die vielfältigen Möglichkeiten der Kombination verschiedener Marken, wovon gerade wir profitieren und was den Einkauf unserer Meinung nach erst besonders reizvoll macht.

Wie lautet Ihre Unternehmensphilosophie?

Klasse statt Masse.

Sind Sie süchtig nach Erfolg?

Nein, süchtig sicherlich nicht. Aber ich bin bestrebt, immer voraus zu sehen, damit der Erfolg gefestigt wird.

Haben es Männer in der Modebranche schwerer als Frauen.

Im Bereich der Mode würde ich das eher verneinen. In manch anderen Branchen mag dies durchaus so sein.

Wem würden Sie nichts verkaufen, auch wenn der Profit noch so groß wäre?

Die Frage stellt sich für mich nicht. Ich lebe von diesem Geschäft und es gibt niemanden, dem ich vorab Hausverbot erteilen würde.

Welche Voraussetzungen muß man erfüllen, um in Ihrer Branche erfolgreich sein zu können.

Neben einer guten Ausbildung sind Fach- und Menschenkenntnis, vielleicht doch ein wenig Psychologie, vor allem aber Kreativität, Einsatzfreude und Ausdauer sehr wichtig. Wer den Sprung in die Selbständigkeit in dieser Branche wagt, muß natürlich auch über ein gutes Startkapital verfügen.

Gibt’s auch sogenannte Frustkäufe, vor denen sich die Männer oft fürchten?

Sicherlich erleben wir dies auch ab und an. Im Zusammenhang damit sind aber auch Lustkäufe zu nennen, bei denen sich manche Kunden einfach mal selbst mit ein paar schönen Modeteilen belohnen wollen. 

Dann sind Sie ja für so manchen Kunden sicherlich auch so etwas wie ein Psychologe?

Psychologe ist wohl eher zuviel gesagt. Durch das sehr individuelle Beratungsgespräch kommt man immer auch auf andere Dinge zu sprechen, aber in der Regel sind das einfache, belanglose Aussagen, die wir hier erfahren.

Lassen sich Ihre Kunden in Modefragen von Ihnen beeinflussen?

Ein Thema, das man differenzierter sehen muss, dass man nicht so einfach mit Ja oder Nein beantworten kann. Beeinflussung im Sinne von Beratung bei Qualitätsmerkmalen, Tragekomfort oder beim endgültigen Erscheinungsbild findet sicherlich statt, wobei wir, wie bereits gesagt, lieber gerne einmal vom Kauf abraten und die Aufmerksamkeit auf ein anderes Modestück lenken. Beeinflussung im Sinne von Kaufüberredung ganz sicherlich nicht. Die Frage hätte aber auch lauten können, ob wir selbst nicht beeinflusst werden. Meine Antwort in diesem Fall wäre die gewesen, daß ja auch wir ständig den neuesten Trends folgen und uns von den großen maßgeblichen Trendgebern beeinflußen lassen müssen. Das ist in jeder Branche so, die Zeitgeist anbietet.

Wie kommen Sie mit anderen Modeanbietern in Prien klar?

Leider lässt die erwünschte Zusammenarbeit im Sinne der Kunden zu wünschen übrig und ich hoffe, daß sich das irgendwann einmal ändert. 

Wofür geben Sie selbst Ihr Geld aus?

Ich bin noch im Aufbau, investiere somit jeden Euro in das Geschäft.

Worüber können Sie sich noch richtig freuen?

Wenn mir zu Hause meine Kinder, Julian und Leah, um den Hals fallen, dann sind das mit die schönsten Momente in meinem Leben.

Schon mal einen Alptraum erlebt?

Gott sei Dank nicht. Ich bin ein Optimist, vielleicht habe ich deshalb so etwas noch nicht erlebt.

Und wer gibt Ihnen den Rückhalt, wenn die Zeiten mal nicht so einfach sind?

Es ist wirklich so, dass nicht jeder Tag gleich ist und gerade als Unternehmer erlebt man immer wieder auch mal schlechte Tage. Schön zu wissen, dass man sich in solchen Zeiten auf die Familie verlassen kann. Wie bei vielen anderen Menschen ist es auch in meinem Fall die Familie, die mir dann den entsprechenden Rückhalt bietet.

Sie sind auch über die Familie in diese Branche gekommen, schließlich hatten Sie seinerzeit den Laden von Ihrer Mutter übernommen.

Knappe: Das ist richtig.

Woher stammen Ihre Fachkenntnisse?

Ich habe Einzelhandelskaufmann gelernt und war einige Zeit für eine namhafte Sportfirma im Außendienst tätig. Ich habe dann über einige Umwege meine Leidenschaft zur Mode entdeckt, und als meine Mutter mir seinerzeit die Möglichkeit gab, den Laden zu übernehmen, habe ich natürlich zu-gegriffen. Was das Verkaufen betrifft: die Freude am Verkauf und der Umgang mit immer neuen Menschen liegt wohl in unserer Familie und hat sich auch auf mich übertragen.

Ihre Mutter ist auch Ihre größte Kritikerin?

Kritik muss ja nicht unbedingt etwas Schlechtes bedeuten, Kritik kann ja durchaus auch positiv gemeint sein. Und in diesem Sinne ist die Kritik meiner Mutter nach wie vor ein wichtiger Bestandteil meines Erfolges. In meiner Anfangszeit habe ich natürlich sehr viele wohlgemeinte Ratschläge erhalten, die für das Gelingen von Vorteil waren, denn gerade in der Modebranche können ganz schnell gravierende Fehler gemacht werden. Insbesondere auf Messen, wenn es ums Ordern der neue Ware geht, schlagen viele unüberlegt zu und werden die Ware später nicht mehr los. 

Thema Ordern. Haben Sie zu solchen Anlässen bereits die Wünsche der Kunden im Kopf.

Eine Frage, für die ich sehr dankbar bin, denn tatsächlich ist es so, dass man entweder den einen oder anderen Wunsch eines Kunden noch im Kopf hat, oder aber auch schon im Gefühl hat, was für wen in Frage kommt, was genau dem Geschmack eines bestimmten Kunden entspricht. Und da greife ich natürlich zu, was ich auch wieder als besonderen Kundenservice betrachte.

Und hier haben Sie bisher immer den Geschmack getroffen?

Ja meistens, andernfalls würde ich hier zukünftig zurückhaltender agieren.

Kann man heute noch eine Frau mit einem modischen Geschenk verführen?

Eine Frau, die nur durch ein solches Geschenk zu verführen ist, wirkt auf mich eher suspekt. Ich bin aber der Meinung, daß dies durchaus eine vorhandene Zuneigung steigern kann.

Hat Stefan Knappe auch Schwächen?

Wer hat die nicht, aber erwarten Sie jetzt bitte nicht, dass ich Ihnen meine kleinen Fehler verraten werde.

Ein Wort zu den Frauen?

Entscheidender Teil unseres Lebens.

Herr Knappe, ich danke Ihnen für das ausführliche Gespräch. 

Ich danke Ihnen ebenfalls und jetzt schauen wir aber noch, ob es für einen neuen Blazer reicht, damit Sie auf den zukünftigen Fotos auch wieder »en vogue« sind, nicht wahr?

Wie war das noch mit der Beeinflussung Ihrer Kunden? 

     
 © 2012 RALF HANSEN STADTBROSCHÜRENVERLAG