ALFRED HARICH

Vermögensberater der Bonnfinanz
Edition: Rosenheim 1999

Seit genau 25 Jahren ist Alfred Harich für die Bonnfinanz tätig. Verleger Ralf Hansen unterhielt sich mit dem engagierten Vermögensberater, der es bis zum Direktionsleiter gebracht hat. Sein Wissen von der Welt des Geldes hat so manchem Kunden große Vorteile gebracht.

Herr Harich, Sie sind verantwortlich für die Strategie dieser Bonnfinanz-Direktion. Welchen Aufgabenbereich umfasst dabei Ihre Tätigkeit?

In erster Linie natürlich das Führen dieser Organisation, aber auch das Organisieren des Umsatzes. Ein weiterer Hauptaufgabenbereich ist das Finden und Ausbilden neuer Mitarbeiter.

In welchem Gebiet sind Sie tätig?

Das Gebiet umfasst neben dem gesamten Landkreis Rosenheim auch die Landkreise Mühldorf, Altötting, Traunstein und das Berchtesgadener Land.

Was zeichnet die Bonnfinanz so besonders aus?

In erster Linie die systematische Beratung nach Erfassung der persönlichen Beratung. 

In welcher Verbindung steht die Bonnfinanz zur Deutschen Bank Gruppe?

Das Konzept der Vermögensberatung mit System war so überzeugend, dass Bonnfinanz schon nach kurzer Zeit bundesweit vertreten war und somit auch für die Deutsche Bank Gruppe interessant wurde. Seit 1992 ist Bonnfinanz nun ein Unternehmen dieser Gruppe, hat an Profil und Marktbedeutung weiter gewonnen und kann für sich in Anspruch nehmen, eine der führenden Vermögensberatungsgesellschaften in Deutschland zu sein.

Können Sie uns ein paar Zahlen nennen?

Mehr als 470.000 Menschen mit mehr als 1 Mio. Verträgen vertrauen heute auf die Kompetenz der rund 2.000 Bonnfinanz-Berater, zu denen auch ich gehöre. Es versteht sich von selbst, dass die Bonnfinanz AG mit der Qualität und Quantität ihres Geschäftserfolges eine beachtliche Stellung im Unternehmensver- band der Deutschen Bank Gruppe einnimmt. Die Bestands-Beitragseinnahmen aller Versicherungspartner - Leben, Kranken, Komposit, Rechtsschutzbetragen rund 640 Mio. Mark p. a. In den letzten zehn Jahren vermittelten wir Investment- fonds für über 1 Mrd. Mark, im gleichen Zeitraum platzierten wir ein Zertifikats- kapital an Geschlossenen Immobilienfonds von über 2 Mrd. Mark. Und unser jährliches Volumen der Finanzierungsvermittlung beläuft sich auf rund 1 Mrd. Mark. Das sind doch positive Zahlen die überzeugen, oder?

Mit welchen Hauptleistungsträgern stehen Sie in Verbindung?

Wir verfügen als Vermögensberatungsgesellschaft der Deutschen Bank Gruppe natürlich über die besten Verbindungen zu den Hauptleistungsträgern des Versicherungs-, Bauspar- und Bankenmarktes. Darüber hinaus stehen noch weitere Immobilien-Initiatoren, die uns mit qualitativ hochwertigen, marktgerechten Produkten bedienen, zur Verfügung.

Welches Ziel möchten Sie mit Ihrer Tätigkeit für Ihre Kunden erreichen?

Vor allem finanzielle Freiheit. Ein Ziel, das aber für jeden Einzelnen eine ganz individuelle Bedeutung hat und daher immer völlig unterschiedliche Teilziele enthält, die es auf dem Weg dorthin zu erreichen gilt. Und nur wer sich seiner Ziele bewusst ist und zielstrebig an deren Verwirklichung arbeitet, wird sie auch erreichen. Wir sind aber davon überzeugt, daß jeder seine finanziellen Ziele verwirklichen und die Herausforderungen der Zukunft erfolgreich meistern kann.

Aber ein gewisses Grundkapital gehört doch sicherlich dazu, oder gibt’s bei Ihnen auch Tips für Normalverdiener?

Das ist abhängig von der Zielsetzung. Und das Ziel »finanzielle Freiheit« zu erreichen, ist ja für jeden Kunden individuell zu definieren. Ein Kunde, der über ein Millionenvermögen verfügt, hat ganz andere Erwartungen, als ein Existenzgründer, der sich sein Vermögen erst aufbauen muss.

Wie gehen Sie bei Ihrer Arbeit vor?

Für uns galt immer und wird auch in Zukunft immer gelten, dass der Verkauf von Finanzprodukten ohne intensive Beratungsgespräche, ohne eine ausgefeilte Optimierungsstrategie und ohne einen umfassenden Service undenkbar ist. Nun, Sparen und Vorsorgen zählt seit jeher zu den in Deutschland besonders ausgeprägten Tugenden. Allein im Jahr 1998 wurden mehr als 657 Millionen Mark bei uns angelegt. Aufgrund der positiven Einkommens- und Vermögensentwicklung wird sich dieses Volumen noch beträchtlich erweitern, was gleichzeitig bedeutet, dass der kundenorientierten Beratung mit System immer mehr Bedeutung zukommen wird. Wir haben deshalb bereits vor Jahren mit der Bestandsaufnahme und Bedarfsanalyse ein Instrument entwickelt, das seinerzeit einzigartig war und heute vielfach nachgeahmt wird. Dieses Instrument vermittelt uns, den Bonnfinanzberatern, ein umfassendes Bild der persönlichen Situation sowie der Wünsche und Ziele unserer Kunden. Es zeigt auf, welche Vorsorge- und Anlageentscheidungen bereits getroffen wurden und welche Mittel für die Zukunftsplanung zur Verfügung stehen.

Sie arbeiten nur auf Empfehlungen oder müssen Sie auch hier und da mal »Klinkenputzen«?

Von derartigen Vorgehensweisen distanzieren wir uns gänzlich. Es wird unserer Arbeitsweise und unserer Strategie in keinster Weise gerecht. Ganz besonderen Wert lege ich auch auf die Tatsache, dass wir hier keinen Strukturvertrieb betreiben. Unsere Mitarbeiter sind allesamt aus der Finanzdienstleistungsbranche und verfügen alle über entsprechende Ausbildungen oder Studienabschlüsse. Die Empfehlung ist immer noch das beste Lob eines Kunden und der beste Vertrauensbeweis. Und Empfehlungen erhalten Sie eben nur, wenn Sie qualitativ hochwertige Arbeit liefern.

Aber die Bedürfnisse des Kunden wechseln ja auch im Laufe der Zeit?

Künftige Änderungen der Bedarfssituationen werden vom Bonnfinanz- Berater sorgfältig beobachtet, unterstützt durch ein ausgefeiltes Data Base Marketing. So ist sichergestellt, dass der Kunde über alle Stadien seines Lebenszyklus bestmöglich betreut und beraten wird.

Wie kann ich als Kunde sicher sein, mit Ihnen als Bonnfinanz-Berater genau den richtigen Partner gefunden zu haben, der kompetent und zuverlässig ist?

Zu den wesentlichen Grundlagen für den guten Ruf der Bonnfinanz und ihren seit mehr als 25 Jahren anhaltenden Erfolg zählt ohne Zweifel die intensive Aus- und Weiterbildung der Berater. Das mehrstufige Schulungsprogramm unserer eigenen Bonner Akademie für Management-Bildung und Beratung ist obligatorisch für jeden neuen Bonnfinanz-Berater. Mit diesem Programm erwirbt er alle notwendigen fachlichen und verkäuferischen Qualifikationen und wird gründlich auf seine verantwortungsvolle Beratungstätigkeit vorbereitet.

Suchen Sie derzeit noch engagierte Mitarbeiter und welche Voraussetzungen müssen diese erfüllen?

Die besten Perspektiven haben Bewerber mit kaufmännischer oder akademischer Ausbildung, idealerweise mit ersten beruflichen Kenntnissen aus der Bankenbranche. Ihnen bietet Bonnfinanz außergewöhnliche Karrierechancen mit individuellen Entfaltungsmöglichkeiten, die sich ganz an den persönlichen Fähigkeiten, Neigungen und Leistungen orientieren. Die Karriere als Bonnfinanz-Berater bietet neben allen Vorzügen beruflicher Selbständigkeit zusätzlich die Sicherheit einer starken Gemeinschaft. Die Arbeit im Team gibt Rückhalt, hier profitiert einer vom anderen und der laufende Erfahrungsaustausch mit Kollegen stärken den Teamgeist und fördern die Kompetenz jedes Einzelnen. 

Ist sich die Bonnfinanz auch ihrer gesellschaftlichen Verantwortung bewusst, wie sieht es mit der Ausbildung junger Menschen aus?

Dieser Aufgabe entzieht sich die Bonnfinanz natürlich nicht, im Gegenteil. Sie beschäftigte im vergangenen Jahr in Deutschland 3.100 junge Auszubilden- de sowie andere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Innen- und Außendienst. Das waren 500, beziehungsweise 16 Prozent mehr, als Ende 1996. Und im Vertrieb wurden von der Allianz 200 neue Ausbildungsplätze angeboten. Sie hätte sogar noch mehr eingestellt, wenn genügend geeignete Bewerber zur Verfügung gestanden hätten.

Mehr und mehr greifen Preisagenturen auch in das Geschäft mit dem Geld ein. In wie weit beeinträchtigt das Ihr Geschäft?

Ehrlich gesagt, wenig. Die Produkte unserer Gesellschaft sind gut, die Beratung ist fundiert, wir haben einen Namen, auf den man sich verlassen kann. Solange wir immer unseren hohen Standard halten, wer, so frage ich Sie, soll uns da groß beeinträchtigen? Andere Anbieter können insgesamt gesehen auch nicht besser sein. Es gibt in jeder Branche auch Schnäppchen, mit denen man die Kunden anlockt. Irgendwie muss das aber alles finanziert werden. Und wenn irgendwo ein günstiges Angebot auftaucht, muss es sich woanders erst einmal selbst finanzieren.

Für alles das ist der Personaleinsatz sicher hoch?

Das kann man wohl sagen. Jeder Berater hat eine Unmenge von Daten und Fakten zu verwalten. Natürlich bedienen wir uns dabei modernster Hilfsmittel.

Und einer dieser Berater sind auch Sie?

Das ist richtig. Ich habe zusätzlich zu meiner Tätigkeit als Direktionsleiter für dieses Unternehmen auch noch meinen eigenen Kundenstamm zu betreuen, was mir allerdings immer noch sehr viel Freude macht.

Was bedeutet der Titel Direktion und wie wird man Direktionsleiter?

Das bedeutet, dass ich für mich und meine Mitarbeiter eine Art Gebietsschutz genieße. Und Direktionsleiter wird man schlicht und einfach durch Umsatz.

Mit Ihren 50 Jahren sind Sie sind noch recht jung. Dennoch werden Sie Ihren Bestand irgendwann Ihrem Sohn übergeben?

Nein. Erstens bin ich bin sicherlich älter als 50 Jahre und zweitens, den später mal vakanten Gesamtbestand erhält der umsatzstärkste Geschäftstellenleiter, von denen ich je einen in Wasserburg und in Traunstein habe.

Ein paar Worte zu Ihrem Lebensweg?

Ich bin im Sudetenland geboren und in Rott am Inn wohne ich seit 1955. Früher war ich als Bilanzbuchhalter in der Bauwirtschaft tätig, 1974 bin ich dann zur Bonnfinanz gekommen. Zunächst nebenberuflich, ab 1976 dann haupt- beruflich. Somit feiere ich in diesem Jahr mein 25jähriges Jubiläum als Vermögensberater. Wohlgemerkt, immer beim gleichen Unternehmen, der Bonnfinanz.

Sie stammen aus Rott am Inn, hatten Sie früher auch Kontakt mit Franz Josef Strauß, der ja auch aus diesem Ort stammte?

Wir waren zumindest in der gleichen Partei, aber von persönlichem Kontakt zu sprechen, wäre wohl etwas zu übertrieben.

Wir kennen uns bereits noch aus der Zeit, als Sie in Waldkraiburg tätig waren. Wann kamen Sie nach Rosenheim?

Das war im Jahre 1988, als der von mir erwirtschaftete Umsatz diese Stelle ermöglichte.

Gibt’s eine Erfolgsphilosophie zum Reichwerden?

Ich weiß nur, dass man allein durch Sparen nicht reich werden kann. Wohlhabend ja, aber mehr ist wohl nicht drin.

Ist für die Kapitalanlage ein Versicherer der richtige Partner?

Mit Sicherheit nicht. Wenn jemand wirklich Kapital hat, empfehle ich eine Anlage in Aktien und in offenen Immobilienfonds. Aber wie gesagt, dass wird sehr individuell gehandhabt, immer nach Wunsch des Kunden.

Hat sich das Verhalten der Kapitalanleger im Laufe der letzten Jahre geändert, ist man heute risikofreudiger?

Ja, das Verhalten hat sich verändert, der Trend geht eindeutig in Richtung Aktien. Doch die Risikobereitschaft der deutschen Anleger hat sich meiner Meinung nach nicht sehr viel verändert. Der typische deutsche Anleger ist eher scheu. Eines aber hat sich grundlegend geändert: es steht momentan sehr viel mehr Anlagekapital zur Verfügung, als noch vor einigen Jahren. Dieses Kapital sucht nach geeigneten Anlagemöglichkeiten. Aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase sind die Anleger ja schon fast gezwungen, mehr Risikobereitschaft zu zeigen.

HANSEN: Und wer kann über Sie, beziehungsweise über die Bonnfinanz, Kapital für sich anlegen lassen?

Jeder.

Was raten Sie einem, der ein Millionenvermögen anlegen will?

Nehmen wir an, derjenige hat zwei Millionen Mark und möchte sein Geld ohne große Spekulationen möglichst sicher anlegen. Bei einem mittelmäßigen Steuersatz würde ich einen Teil in Immobilien anlegen, einen Teil in Aktien und einen weiteren Teil in offenen Immobilienfonds.

Die Wirtschaft krankt im Moment an allen Ecken. Spielen Sie doch mal Wirtschaftsminister, was würden Sie ändern?

In Deutschland bedarf es einer grundlegenden Reform, die schon bei der Einstellung der Bürger beginnen müsste. Die Zeiten des Sozialstaates sind ein für alle Mal vorbei. Jeder, der sich einfach so in das soziale Netz fallen lässt, wird zum Scheitern verurteilt sein. Nur derjenige, der sein Schicksal auch selbst in die Hand nimmt, der bereit ist, Selbstverantwortung zu übernehmen, wird letztendlich Erfolg haben. 

Müssten sich da nicht auch die notorischen Bremser in den Verwaltungsbehörden ändern.

Die Strukturreform der öffentlichen Verwaltung muss mit dieser Veränderung einhergehen. Nur wenn Bürger und Staat gemeinsam an den Aufgaben der Zukunft arbeiten, wird es uns gelingen, unseren Wohlstand zu sichern.

Was ändert sich, wenn der Euro kommt?

Relativ wenig, außer dass man verstärkt in europäischen Aktienanlagen investiert, weil die in der Regel ertragreicher sind, als deutsche.

Mit was müssen die Versicherten rechnen?

Es wird sich an den bestehenden Verträgen nichts ändern.

Ist der EURO auch für Kapitalanleger von Bedeutung?

Ja, mit Sicherheit.

Haben Sie selbst Ihr Vermögen schon EURO-sicher umgeschichtet?

Zum Teil schon.

Sie legen Wert auf optimalen Arbeitseinsatz Ihrer Mitarbeiter. Haben Sie ein schlechtes Gewissen, wenn Sie Leute feuern müssen, die Ihrem Anspruch nicht gerecht werden?

Ein schlechtes Gewissen sicherlich nicht. Wir sind doch ständig auf der Suche nach neuen Mitarbeitern und da müsste jemand schon sehr aus der Rolle fallen, wenn man ihn letztendlich kündigen müsste. 

Hand aufs Herz und unabhängig von Ihrer Verpflichtung als Bonnfinanz-Direktionsleiter: Welcher Posten bei welchem Unternehmen würde Ihr Herz höher schlagen lassen?

Ich bin hier so zufrieden, dass ich mir darüber keine Gedanken machen muss.

Welchen Ratschlag würden Sie jungen Menschen geben, die sich selbständig machen würden?

Erst einmal sich selbst auf Eignung zu überprüfen, dann denn Markt zu untersuchen. Auf jeden Fall kann ich aber eine Selbständigkeit nur empfehlen.

Und Schwächen? Hat der Harich Schwächen?

Natürlich habe ich auch Schwächen, aber die verrate ich hier nicht.

Gibt es ein geschäftliches Traumziel, dass Sie noch verwirklichen wollen?

Mein Ziel ist es jetzt noch, dass meine Nachfolge sauber geregelt wird. Den persönlichen Bestand wird mein Sohn übernehmen, der ja auch in diesem Hause tätig ist und die Geschäftsstelle Rosenheim betreut.

Was amüsiert Sie?

Das dumme Gerede vom leicht verdienten Geld.

Womit würden Sie keine Geschäfte tätigen, auch wenn der Profit noch so groß wäre?

Mit risikoreichen Anlagen, mit allem was illegal ist und mit all dem, weswegen man sich hinterher nicht mehr im Spiegel betrachten kann. 

Geplante Steuerhinterziehung beispielsweise?

Natürlich. Ich kann nur jedem davon abraten. Da ist allenfalls ein kurzfristiger Erfolg zu erwarten; meist geht so was sowieso schief.

Sind Sie eigentlich schlauer als andere Menschen?

Mit Sicherheit auch nicht mehr als andere. 

Zum Schluss noch einige Sätze, die Sie bitte zu Ende führen wollen: Keiner weiß, dass ich...

...in diesem Jahr bereits 25 Jahre bei der Bonnfinanz tätig bin.

Mein Unternehmen bedeutet mir...

...fast so etwas wie Lebensinhalt, weil mir die Kunden in dieser Zeit ans Herz gewachsen sind. Ja, so etwas gibt es noch.

Ich wäre gerne mal für einen Tag...

...Vorstand der Bonnfinanz.

Reich ist, wer...

...finanziell unabhängig seine Entscheidungen treffen kann.

Auf meinem Wunschzettel ganz oben steht...

...der Wunsch nach dauerhaftem Frieden auf der ganzen Welt.

Bei McDonalds bestelle ich mir immer...

...nichts.

Ungehalten reagiere ich...

...auf Unzuverlässigkeiten und Unpünktlichkeit.

Mein ganz privater Aktientip für 1999 lautet...

...nicht in bestimmte Aktien zu investieren, da so das Risiko zu hoch ist.

Herr Harich, besten Dank für dieses Gespräch und weiterhin viel Erfolg.